谷夢華是萬達(dá)酒店中端開發(fā)的元老，中端項(xiàng)目尚在線下拓展時(shí)，她就從高端發(fā)展轉(zhuǎn)入了中端團(tuán)隊(duì)。這樣的轉(zhuǎn)型，如同選擇項(xiàng)目，源自她獨(dú)到的眼光。她認(rèn)為，中端市場才是當(dāng)前消費(fèi)水平的大趨勢。

近年來，萬達(dá)酒店全面探索輕資產(chǎn)“突圍”，并于2018年正式進(jìn)軍中端市場。

作為萬達(dá)酒店總部酒管發(fā)展中心僅有的幾位女性開發(fā)之一，谷夢華個(gè)人累計(jì)開發(fā)項(xiàng)目16個(gè)，連續(xù)兩年蟬聯(lián)中端項(xiàng)目開發(fā)第一，2020年疫情環(huán)境下依然實(shí)現(xiàn)開發(fā)項(xiàng)目8個(gè)，且回款總額排名第一，成為萬達(dá)中端酒店輕資產(chǎn)開發(fā)的中堅(jiān)力量。

入駐中端市場，不忘高端初心

10月31日，江蘇宜興云湖萬達(dá)美華度假酒店正式開店?duì)I業(yè)。“這是美華的第一個(gè)度假項(xiàng)目，第一個(gè)簽約，也是第一個(gè)開業(yè)。”谷夢華說。

這是一個(gè)翻改酒店，位于風(fēng)景秀麗的云湖旅游度假區(qū)，毗鄰萬畝竹海，臨靠漫山茶園，面朝云湖水庫，景觀房內(nèi)就能置身湖光山色之間，且出行便捷，距滬、蘇、杭僅1小時(shí)高鐵車程，非常適合周末游。酒店的硬件設(shè)施也很理想，設(shè)施齊全，還有無邊泳池、室外酒廊、垂釣等豐富的休閑娛樂設(shè)施。

“然而，坐擁這樣得天獨(dú)厚的條件，酒店卻辦得像個(gè)大型‘農(nóng)家樂’，顧客體驗(yàn)不佳，每年虧損五六百萬元。”谷夢華說，她和同事去考察時(shí)，酒店的地下KTV已經(jīng)被水淹沒了，燈都打不開，手機(jī)電筒一亮，3只蝙蝠撲面而來，“臨睡前翻開被子，床上還有小蟲子在爬”。

管理正是萬達(dá)酒店的強(qiáng)項(xiàng)，因此雙方一拍即合。

作為發(fā)展總監(jiān)，谷夢華是萬達(dá)酒店中端開發(fā)的元老，中端項(xiàng)目尚在線下拓展時(shí)，她就從高端發(fā)展轉(zhuǎn)入了中端團(tuán)隊(duì)。這樣的轉(zhuǎn)型，如同選擇項(xiàng)目，源自她獨(dú)到的眼光。她認(rèn)為，中端市場才是當(dāng)前消費(fèi)水平的大趨勢。

事實(shí)證明，萬達(dá)中端酒店一經(jīng)推出，就迅速占領(lǐng)了國內(nèi)中端市場，并帶動(dòng)了整個(gè)萬達(dá)酒店的輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型。其中，2018年美華被評(píng)為最具投資價(jià)值的酒店，2019年簽約46家，2020年疫情條件下簽約42家。

谷夢華認(rèn)為，萬達(dá)中端品牌被廣泛認(rèn)可，是因?yàn)槿f達(dá)做中端依然帶著做高端酒店的格局和態(tài)度，依然秉承做五星級(jí)酒店的質(zhì)量和服務(wù)，“萬達(dá)酒店不忘初心”。

既要真誠友善，又要把控方向

摸爬滾打中，谷夢華總結(jié)了一套自己的洽談方法論：“相識(shí)、相知、相守。”

她說，相識(shí)，是項(xiàng)目開發(fā)的最初階段，帶著萬達(dá)的光環(huán)，去與一個(gè)新的合作方洽談，不能急于推進(jìn)工作，項(xiàng)目不可能一次談成，要先與他們做朋友。

相識(shí)之后是相知，了解彼此的需求和資源。

雙方認(rèn)可后，就是牽手10年甚至更久的合作相守。

她在洽談中，體現(xiàn)出一種用心至極、不卑不亢的剛?cè)岵?jì)。

每次談項(xiàng)目，她一定會(huì)準(zhǔn)備精致的妝容、精心搭配服飾和香水。在她看來，沒有一個(gè)項(xiàng)目能預(yù)先確知是否簽約，但自己的舉手投足都會(huì)被打上萬達(dá)的烙印。

她會(huì)在平時(shí)了解奢侈品潮流，與地產(chǎn)商初次見面，能夠迅速找到共同話題。

更重要的是，她會(huì)提前了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)指標(biāo)、旅游資源、人口情況、政治新聞、社會(huì)熱點(diǎn)以及當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)的市場情況，“與合作方探討各種資源如何帶動(dòng)他的產(chǎn)業(yè)鏈和酒店運(yùn)營，會(huì)讓他們更加信任萬達(dá)。”

但一旦開始推進(jìn)工作，她又是強(qiáng)硬的。“我的原則就是不收定金，你什么時(shí)候方便我們什么時(shí)候簽約，但簽約必付全款。”谷夢華笑言，合作就像結(jié)婚，相識(shí)階段有感情基礎(chǔ)，相知階段互相了解，“現(xiàn)在我是想跟你相守的，但先把彩禮給我。”

谷夢華認(rèn)為：“洽談就是博弈，姿態(tài)很重要，要拿捏好分寸，雙方是平等的，既要真誠友善，又要把控對(duì)方的方向。”

出差習(xí)以為常，資料爛熟于心

在不少人眼中，項(xiàng)目開發(fā)工作光鮮又輕松，就是吃吃飯、介紹一下項(xiàng)目，收入也不錯(cuò)，“其實(shí)個(gè)中滋味只有自己清楚，尤其對(duì)一個(gè)女性來說。”谷夢華說。

她說，每年簽約8個(gè)項(xiàng)目，至少要跑50個(gè)項(xiàng)目。最高峰時(shí)，手里同時(shí)有二三十個(gè)項(xiàng)目在談，一周7天168個(gè)小時(shí)，在高鐵或飛機(jī)上就要待80多個(gè)小時(shí)：從南通到無錫，又趕到天津，再飛到呼倫貝爾，回到北京，行李箱還沒來得及收拾，第二天又飛到廣州，終于回到北京，新的一周又開始了。“一年365天，近200天在出差。”

與合作方相識(shí)時(shí)常常需要喝點(diǎn)酒，好幾次她凌晨四五點(diǎn)醒來，發(fā)現(xiàn)自己躺在酒店房間的地板上，這才昏昏沉沉地爬上床。

2020年疫情期間，出差抵達(dá)寧夏銀川時(shí)，被告知機(jī)上有體溫不明者，全體乘客必須等候核酸檢測結(jié)果方能下機(jī)。“那兩個(gè)多小時(shí)很煎熬，感覺是冒著生命危險(xiǎn)在出差。”

中端品牌推廣初期也很艱難，沒有實(shí)體店，只有宣傳手冊(cè)，全靠空口白牙做推廣。與高端發(fā)展相比，做中端需要更加腳踏實(shí)地，知識(shí)結(jié)構(gòu)也要改變，“采購價(jià)格必須爛熟于心，中端項(xiàng)目的合作方連毛巾、牙刷、拖鞋的成本都要核算、討價(jià)還價(jià)。”

而那些原本信心十足的項(xiàng)目忽然停滯，會(huì)帶來無窮的焦慮。“必須再跑一趟，去實(shí)地了解真正的原因，然后想方設(shè)法幫他們解決：沒有資金，解決資金；有資金沒物業(yè)，解決物業(yè)……需要長期用心經(jīng)營一個(gè)龐大的關(guān)系網(wǎng)—— 鋪滿全國，各行各業(yè)。”

萬達(dá)酒店發(fā)展中心發(fā)展總監(jiān)谷夢華

拒絕獵頭挖角，皆因萬達(dá)像家

盡管辛苦，但谷夢華感到一切都是值得的，自己的每一分付出都能被萬達(dá)看到。

去年是她加入萬達(dá)的第5年，工牌上的星星從一顆變成了兩顆，“小小的舉動(dòng)，讓人感到很溫暖，很有人情味”。

她認(rèn)為，萬達(dá)的多元化平臺(tái)允許每個(gè)人去跨越發(fā)展，把潛能發(fā)揮到最大化。“我剛來萬達(dá)時(shí)，對(duì)自己的定位是模糊的，從老家遼寧來到北京就是為了賺錢。但在萬達(dá)存儲(chǔ)了能量，增長了見識(shí)，才知道什么工作更適合我。很多人的理想被衣食住行淹沒了，但在萬達(dá)，我們能夠找到理想。”谷夢華說。

更讓她認(rèn)可的是，萬達(dá)是一個(gè)有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的愛國企業(yè)，集全集團(tuán)之力，創(chuàng)新長中短相結(jié)合的社會(huì)扶貧模式，幫扶丹寨脫貧。

她坦言，加入萬達(dá)的第二年，自己差點(diǎn)被獵頭挖走。最后留下的原因，竟是因?yàn)檗k公室里東西太多，太難搬走。“看看自己的辦公桌，都不舍得走，原來我已經(jīng)把公司當(dāng)成了家。”

谷夢華說，向合作方遞上名片時(shí)，是自己最自豪的時(shí)刻，“因?yàn)槲沂侨f達(dá)人”。