2012年，武漢項目公司經(jīng)過全體同仁不懈努力，最終實現(xiàn)了寫字樓銷售額占比全市寫字樓成交額83%，豪宅銷售額占比全市豪宅總成交額58% 的成績，并創(chuàng)下全年突破100億的歷史銷售記錄，成為萬達集團第一個年銷售額突破百億的項目公司。
統(tǒng)一認識
2012年，中央及相關(guān)部委繼續(xù)堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策從緊取向，嚴格執(zhí)行差異化信貸政策和限購政策，抑制投資投機性需求，受中央調(diào)控政策影響，武漢整體市場觀望情緒嚴重，整體營銷環(huán)境嚴峻，銷售任務(wù)艱巨。
面對種種挑戰(zhàn)，公司總經(jīng)理提出了全員營銷的工作思路，組織公司主要班子成員在營銷部召開全體動員大會，制定了以營銷為中心，工程、設(shè)計、財務(wù)、成本、行政全面配合營銷工作的指導(dǎo)方針，為更好地統(tǒng)一全員認識，總經(jīng)理在會上結(jié)合自己過往的案例，深入淺出地為公司班子成員及營銷部全體員工講解全員營銷在實際操作過程中的重要性，并提出為營銷部開辟“綠色通道”，要求工程、設(shè)計、成本、財務(wù)、行政各部門在處理營銷部事項時要優(yōu)先進行審批，加快營銷部推廣、活動、制作等相關(guān)事項的直采、直委、招投標及付款等相關(guān)流程的審批效率，為百億目標的實現(xiàn)提供了強大后援保障。
“工欲善其事，必先利其器”，狠抓團隊建設(shè)顯得尤為重要?？偨?jīng)理初到武漢公司不久，“讓執(zhí)行成為一種常態(tài)”、“讓學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣”、“讓鍥而不舍成為一種精神”、“打造一支陽光、拼搏、團結(jié)的狼性團隊”等一些朗朗上口而又蘊藏深刻意義的話語就慢慢地由總經(jīng)理向管理層，而后又由管理層逐漸向基層員工進行傳遞，至上而下逐漸形成統(tǒng)一認識。同時，總經(jīng)理針對武漢公司團隊里部分存在的部門協(xié)作障礙問題，首次提出推倒“部門墻”的主張，要求每一名武漢公司員工都要做到“干好自己的事是底限，干好別人的事是份內(nèi)之事”。
正是在這些樸實而又意義深刻的話語里，武漢公司團隊風(fēng)氣日益改善，部門協(xié)作日漸暢快，超強團隊協(xié)作，為百億目標的實現(xiàn)奠定了堅實基礎(chǔ)。
協(xié)同作戰(zhàn)
有了一流團隊，有了統(tǒng)一認識，在實際工作過程中各部門群策群力，朝著百億的銷售目標沖刺，共同攻克一道又一道難關(guān)。工作有前線和后方之分，但目標是相同的，百億奇跡的背后是各部門合力的體現(xiàn)。
在決戰(zhàn)百億的過程中，開發(fā)設(shè)計部一度陷入在建項目前期沒有手續(xù)、與政府各職能部門關(guān)系緊張、內(nèi)部人員信心不足等問題中。公司迅速調(diào)整策略，調(diào)動七個班子成員組建辦證攻堅小組，總經(jīng)理親自掛帥，充分利用萬達優(yōu)勢平臺，與市政府、規(guī)劃局、建委、環(huán)保局、區(qū)政府等各政府職能部門展開了多層次的密集溝通，天天拜訪，用真誠的態(tài)度獲得了各相關(guān)職能部門的認可，建立起真誠、友好、互信的合作關(guān)系，最后創(chuàng)造了30天成功辦理17證，三個月內(nèi)辦理39證的新歷史記錄，及時有力地為營銷部提供了預(yù)售條件。
工程部再創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，積玉橋項目順利入伙，鞏固了積玉橋老業(yè)主對萬達產(chǎn)品的認可，有效推動了老帶新；武漢中央文化區(qū)K1地塊榮獲武漢市樣板工程，井然有序的工程現(xiàn)場讓客戶對后期產(chǎn)品品質(zhì)更為放心，為中央文化區(qū)增加了不少自然上訪的寫字樓購買客戶，D戶型樣板間從樁基工程到內(nèi)裝完成更是只花費了短短的38天，為豪宅D戶型蓄客預(yù)留了更多的時間。
設(shè)計部積極與營銷部溝通，認真聽取銷售一線人員反饋上來的客戶關(guān)于產(chǎn)品戶型和內(nèi)裝風(fēng)格的意見，積極配合整改，為項目產(chǎn)品創(chuàng)造出更多賣點。
成本部全年完成招標工作共計144項，直接委托110項，平均每2個工作日就要完成一個招標工作，對營銷部全年的廣告推廣和營銷活動流程審批提供有力保障。
財務(wù)部2012年融資工作簽約貸款合同額39億元，經(jīng)開區(qū)2012年財政返還1.3億元，保證了武漢公司各項目工程的正常推進，2013年從各大合作銀行所爭取到的只針對武漢萬達的特殊貸款政策，極大地化解客戶購買房地產(chǎn)的現(xiàn)金抗性，為2013年的豪宅銷售提供了非常有市場競爭力的貸款政策。
行政部門樹立“前線”意識，從人員招聘、工資發(fā)放、伙食、車輛管理、作息考核、團隊拓展、企業(yè)文化宣傳、各級政府考察接待等各方面做好后勤保障工作，有效助力2012年武漢公司各部門工作。
咬定目標
面對市場留下的各種難題，營銷部在集團領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，群策群力，積極應(yīng)對。
以武漢市2011年寫字樓及豪宅市場210億元銷售額的市場容量推算，武漢公司100億元銷售額需要完全占領(lǐng)并突破寫字樓及豪宅市場方能實現(xiàn)，難度可想而知。為了積極備戰(zhàn)，提高工作效率，各項目營銷部周例會全部集中在武漢中央文化區(qū)項目，每周一由三項目營銷組組長主持召開，不斷進行成交特征、來電來訪情況、推廣渠道組合、營銷活動效果評估、銷售接待等工作的梳理，同時與集團領(lǐng)導(dǎo)保持密切的溝通，因勢利導(dǎo)調(diào)整策略，制定指標實現(xiàn)路徑，周密部署安排相關(guān)營銷動作。在整體營銷過程中，對很多傳統(tǒng)營銷手段進行了創(chuàng)新運用。
借力漢街造勢，因勢利導(dǎo)調(diào)整策略。漢街自2011年9月30日開街后，好評如潮，已然成為武漢城市的文化名片。建于漢街旁的寫字樓和豪宅項目在定立案名上一度也曾有過糾結(jié)，最終我們決定以漢街為依托，借勢而為，將寫字樓案名進行調(diào)整，借漢街的影響力強力助推寫字樓和豪宅的銷售。
項目推廣方面，將豪宅公關(guān)活動手法創(chuàng)新運用于寫字樓項目，快速樹立總部商務(wù)區(qū)高端形象。從3月份開始，武漢中央文化區(qū)先后舉辦了一系列活動：“全球總部經(jīng)濟高峰論壇”、“2012國際經(jīng)濟領(lǐng)袖高峰論壇”、 “漢街·總部國際湖景示范區(qū)開放盛典”、“漢街·總部國際大堂及辦公示范區(qū)開放盛典”等活動，邀請李嘉欣、楊瀾等名人助威，形成全城聚焦，推動寫字樓銷售。在全年一系列活動中，李嘉欣、林志玲、楊瀾、龍永圖等明星、專家相繼助陣，并對武漢中央文化區(qū)的建設(shè)和發(fā)展給予了充分肯定。為了讓這些明星證言和事件性活動實現(xiàn)幾何效應(yīng)的擴大傳播，項目大量的采用新聞的方式做軟文炒作，全方位占據(jù)和掌握主流媒體輿論導(dǎo)向，提升客戶信心。
積玉橋項目營銷費用不足，銷售節(jié)點少。沒有節(jié)點，就創(chuàng)造節(jié)點，中庭園林開放二次、大門開放也做成節(jié)點、還有車位銷售等也充分利用。同時大力整合資源，一個“尊崇交付季”就聯(lián)系了十余家高端資源分批次的在現(xiàn)場舉辦免費活動，最終實現(xiàn)了老帶新成交占比70%的突出業(yè)績。同時項目還與媒體進行資源互換，合作開展“晨女郎”，“名媛會”等名流活動，在圈層中都形成了良好口碑傳播。
武漢中央文化區(qū)大客戶多，簽約及回款難度很大，為了達成銷售目標，過去的一年，在我們一線的銷售團隊中也涌現(xiàn)出不少動人故事。銷售主管徐磊為了追回款，多次守在客戶家樓下，甚至追到客戶所處的會所和酒店；銷售主管陶歡歡坐火車長途跋涉去客戶外地公司，追堵客戶索要貸款相關(guān)資料。在銷售中，老客戶的維系也非常重要，銷售主管余莎莎就用自己真誠的心為萬達贏得了不少忠實的粉絲。她曾經(jīng)有個客戶買了一套寫字樓，生意結(jié)束了，但她依然把這個客戶當做朋友一般真誠相待，經(jīng)常送其小禮物，一年后這位客戶為她介紹了一個大客戶，一次性購買了一層半的寫字樓。
最終，武漢項目公司實現(xiàn)了寫字樓銷售面積占比全市寫字樓成交面積6成，銷售額占比8成；漢街·壹號公館認籌當天首現(xiàn)排隊搶籌，開盤當天解籌率超過90%，武漢公司豪宅總銷售額達22億，占到武漢豪宅市場總成交額的58%的成績。